Как увеличить продажи в розничном магазине.

21 способ увеличить продажи и прибыль в розничном магазине.

На самом деле,увеличить продажи в рознице не так уж и сложно.Достаточно проработать типовые проблемы,пошаманить с системой продаж и начать зарабатывать те деньги,которые лежат на поверхности. В ЛЮБОМ розничном магазине недозарабатывается порядка 40-50% денег! Ниже опишу пару десятков способов заработать БОЛЬШЕ денег в ритейле и в сфере B2C. Кстати,имейте ввиду — когда вы начнёте что-либо менять в своём бизнесе,то ваш персонал будет вас саботировать!

  1. Откажитесь от покупателя.Фишка,скорее,психологическая.Перестаньте называть своих клиентов «покупатель».»Покупатель»-это значит человек пришёл,взял,что ему надо,и ушёл.Вашей работы здесь нет.»Клиент»-это человек со своей историей покупок.Он вам не безразличен,вы о нём многое знаете и вы о нём заботитесь!
  2. Клиенты на всю жизнь.Было бы вам интересно знать наверняка,что в любой момент,когда вам понадобятся деньги,вы бы могли сделать несколько звонков,или отправить СМС,или электронное письмо — и деньги,как по волшебству,у вас появились?Но,тем не менее,большинство розничных торговцев не хотят(или не знают — как?)выстраивать длительные взаимоотношения с теми клиентами,которые у них УЖУ купили.В рознице в пять раз дороже обходится привлечение нового клиента,чем работа с существующим!
  3. Цифры. В своём бизнесе вы должны знать пожизненную стоимость клиента (ПСК) — сколько клиент приносит вам денег за всё время взаимодействия с вашим бизнесом. Если вы эту цифру знаете, то будете знать сколько денег можете потратить на «покупку» клиента. Звучит дико — покупка — но это так.Времена,когда клиенты сами к вам приходили,прошли. Теперь клиента нужно покупать.
  4. Сарафанное радио. О, это сладкое слово — «Сарафанка». Все мечтают о том, что клиенты сами будут везде хвалить их магазин и приводить других клиентов. Но, как я уже говорил, теперь клиента нужно покупать. А это значит, бесплатного сарафанного радио вам не светит. Его тоже нужно стимулировать. Раньше магазины давали к покупке бесплатный — смешно,да? — пакет со своим логотипом. Теперь пакеты продаются. Если вы найдёте способ дать к покупке что-то достаточно ценное в подарок — поверьте, «сарафанка» вам обеспечена. К слову, если у вас мало клиентов — значит они не считают ваше предложение достаточно ценным. Пересмотрите предложение и добавьте ценность. Большинство компаний считают подарки за покупку затратами. На самом деле это инвестиции. И благодаря этой близорукости вы можете заработать больше денег.
  5. Самообучение искусству маркетинга. Читайте книги по маркетингу и продажам хотя бы раз в день. Сейчас, чтобы быть успешным на рынке, нужно постоянно обучаться. Обучаться привлекать клиентов и продавать им. Ведь на самом деле ваш бизнес — это бизнес по генерации клиентов!
  6. Контроль изменений в отрасли. Те предприятия, которые не контролируют изменения, происходящие в их отрасли, не подмечают и не воруют фишки и стратегии продаж (которые действительно работают). Те, кто до сих пор пытаются продавать так же, как и 5 или даже 10 лет назад. Те, кто думает что люди любят ходить по магазинам и покупать (на самом деле, сейчас у людей всё меньше времени остаётся на покупки). В общем, все те, кто поставил лоток (пусть даже это и магазин) и думает: «Щас налетят» — забудьте! Сейчас выживут те, кто реагирует на изменения и предоставляет клиенту возможность приобрести больше товаров за раз. Те, кто предоставляет СЕРВИС (пусть даже и продавая продукты).
  7. Уволь клиента! Правило Парето, или правило 80/20, гласит — 80% наших клиентов приносят всего 20% всех денег в компании. И 20% клиентов приносят 80% денег. Постарайтесь перестать работать с 80% проблемных клиентов и сосредоточьтесь на работе с 20% самых прибыльных клиентов. Увольте обманщиков, грубиянов и нахалов. А бонусом будет то, что вас ваши же люди будут уважать.
  8. Разнообразие. Имеется в виду не разнообразие продуктов (хотя и это не помешает), а разнообразие способов привлечения клиентов. Большинство ритейлеров используют буквально 3-5 стратегий привлечения — интернет кое как, газеты, баннер в витрине, ТВ, радио. К слову, крупнейший ритейлер в Америке Walmart имеет более ПЯТИСОТ способов привлечения клиентов в магазин! Не во всю сеть, хотя и это в том числе, а В КАЖДЫЙ магазин сети! Так что напрягите мозг.
  9. «Так все делают». Если вы что-то даёте клиенту бесплатно либо в подарок — не забывайте об этом говорить. Даже если так поступают ваши конкуренты. Дали фирменный пакет:»Вот Вам наш фирменный прочный пакет!». «Возьмите шоколадку в подарок!». И не важно,что конкуренты дают пакеты и шоколадки — озвучивание клиенту даже этой мизерной выгоды сильнее его эмоционально подсаживает на вас.
  10. Убираем риски с клиента. Для того, чтобы человек отдал вам свои с трудом заработанные деньги, сейчас нужно прикладывать значительно больше усилий, чем 5 лет назад. И один из самых простых способов это сделать — дать ему сочную, жирную гарантию. Безусловная гарантия возврата денег за покупку находится на первом месте среди приоритетов покупателя. Безусловной гарантией вы берёте весь риск покупки на себя. По закону вы всё равно в течении двух недель должны будете вернуть деньги если товар не подошёл, так скажите об этом громко — «Если Вам не подошёл наш товар, в течении четырнадцати дней верните его — и мы вернём вам ваши деньги без всяких вопросов!». Обратите внимание — ваши конкуренты этого не делают))
  11. Цена и ценность. Очень кратко — если вы пытаетесь конкурировать по цене, то вы заранее ставите себя в проигрышную позицию, так как в этом случае притаскиваете к себе пенсионеров и людей,считающих каждую копейку. Они много и часто не купят. Выстраивайте бОльшую ценность и приводите к себе людей,которые не знают, сколько стоит хлеб или носки. А по поводу цены — всегда найдётся идиот, который будет продавать ещё дешевле))
  12. Профессионализм. По статистике, более 50% покупателей оценивают магазин или офис по внешнему виду. Убедитесь, что у вас аккуратная вывеска, все буквы в которой на месте)). Возле магазина чисто, стены и витрины помыты. Если в витринах выставлены товары или ваша реклама — то всё это должно быть сделано профессионально. Выполняйте свои обещания. Нанимайте профессионалов, тренируйте их и контролируйте профессионализм персонала. Будьте честным с собой, персоналом и клиентами.
  13. Сотрудники. Если у вас раньше не была простроена система продаж, а теперь вы решили её внедрить (скрипты продаж, апселлы, кросселлы, даунселлы, толковый маркетинг) то вы сталкнётесь с тем, что ваши сотрудники будут саботировать все ваши нововведения. Почему? Потому что сейчас они стоят посреди зала и ждут пока покупатель их не позовёт, а при грамотной системе продаж они должны будут сами проявлять инициативу! И хотя вы их нанимали как раз для того. чтобы они продавали — большинство из них просто игнорируют эту свою функцию. Или просто не умеют и не знают, какие вопросы следует задавать клиенту для того, чтобы человек всё таки купил. Так вот, бороться с этим саботажем можно внедрив систему поощрений для тех сотрудников, которые делают то, что вы для них прописали. В идеале — в трудовом договоре!
  14. Мотивация. Исследования показали, что 80% покупок производится на основе влияния ваших сотрудников на клиентов! Исходя из этого становится понятно, что мотивация персонала должна находится на первом месте в вашей повестке дня. Не зависимо от того, что вы и так им платите зарплату. Я имею в виду и не материальную мотивацию в том числе. Станьте для своих работников строгим, но справедливым родителем который готов защитить их от наглого клиенты (а таких тоже хватает!) даже в убыток бизнесу. И поверьте, за такие поступки люди будут готовы работать у вас даже за меньшую зарплату.
  15. Укради и примени. Если вы работаете в рознице то вам просто необходимо мониторить конкурентов. И не только конкурентов, а вообще все розничные магазины. Так как то, что работает в одном бизнесе — скорее всего, сработает и в другом. Особенно обращайте внимание на сетевиков и на франшизы. У таких магазинов есть возможность нанять более менее толковых маркетологов и те разрабатывают кампании по привлечению клиентов. Вам остаётся только украсть идею. Ой-ой, не украсть, конечно, а скопировать.
  16. Стратегия а не тактика. Перекладывайте всю работу, не связанную с продвижением и раскруткой вашего бизнеса, на других людей. Вы должны работать над бизнесом, а не в бизнесе. Прочитайте пару книг по аутсорсингу или спросите меня.  Бухгалтерия, управление продавцами, работа в зале — всё это работа внутри бизнеса. Вы должны стать стратегом, придумывать и реализовывать способы продвижения своего бизнеса, притоком денег. На тактическую работу возьмите других людей.
  17. Сотрудники или партнёры. Хотите, чтобы ваши продавцы сами повышали уровень обслуживания ваших клиентов, сами предоставляли и поддерживали высокий уровень сервиса, сами повышали продажи? Уберите оклады и платите процент от прибыли. В этом случае ленивые и безинициативные сольются сами. Останутся только те, кто увидит и поймёт связь между своей работой и уровнем дохода магазина в целом и себя любимого в частности.
  18. Поднимите цены. Многие владельцы розничных магазинов боятся поднимать цены выше среднего по рынку. Думают, что отпугнут клиентов. На самом деле уйдут только те, для кого имеет значение низкая цена. То есть те, у кого денег нет. А такие клиенты вам не нужны. Цена имеет значение только в том случае, когда ваш магазин и магазин конкурента ничем не отличаются друг от друга. Вам нужно найти ваше уникальное преимущество. То, чем вы можете выделится на общем фоне. Почему люди покупают дорогой Мерседес, хотя могут взять пять Приор? Ведь разница только в цене? Или дело не в цене? Найдите, в чём вы лучше конкурентов.
  19. Собрания. Проводите раз в неделю собрания, на которых вы будете обсуждать с персоналом продажи, успехи, новые цели и т.п. На этих встречах не должно быть нытья на тему «всё плохо», «денег нет», «кризис в стране». В вашем бизнесе всё отлично, если и есть тёмные пятна, то это временно и «давайте подумаем,как сделать так, чтобы этого не повторилось». Повестка дня должна быть известна заранее, возможность высказаться должна быть у всех.
  20. Рефералы. Тут сильно много писать не буду. Скажу лишь, что вам нужно поставить себе цель (при условии,что вы ведёте базу клиентов) — каждый клиент ДОЛЖЕН привести вам одного клиента в год. Минимум. Можно больше.
  21. Задавайте вопросы. Вы можете сами продолжать искать нужную информацию, самообучаться, тратить своё время и терять при этом деньги. А можете задать вопрос в комментариях ниже или на моей странице ВК и получить ответ по вашей конкретной ситуации. Не стесняйтесь.

Если вы будете дисциплинированно соблюдать эти рекомендации, то примерно месяца через три заметите значительный рост прибыли. 

Правильно выстроив систему продаж за три-четыре месяца реально увеличить прибыль на 30-40 процентов! Это не шутка.

Если что то не понятно, то вопросы задавайте ниже или На моей странице ВКонтакте.

И запомните — вы должны заставить их купить ПРЯМО СЕЙЧАС!

Хотите читать новые статьи первым?Введите свой email в форму ниже и...ДО ВСТРЕЧИ)):

Delivered by FeedBurner

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *